Интервью с Лео Хуангом

Китайская компания Yealink известна прежде всего как поставщик IP-телефонов — она занимает второе место в мире по продаже этих устройств, которые поставляются более чем в 140 стран. В начале года компания представила новое для себя решение — терминалы ВКС, которые уже предлагает на российском рынке ее партнер — компания «АйПиМатика». В качестве основного целевого сегмента рассматриваются предприятия малого и среднего бизнеса: если общий спрос на решения ВКС снижается, то интерес к ним со стороны предприятий SME только растет. Yealink позиционирует себя в качестве инжиниринговой, а не производственной компании, что соответствует общегосударственным планам Китая в отношении развития собственных высокотехнологичных брендов. О стратегии Yealink в области решений ВКС в интервью нашему журналу рассказывает Лео Хуанг, вице-президент Yealink по продажам.

Журнал сетевых решений/LAN: Yealink вышел на рынок решений для видео-конференц-связи совсем недавно. Что побудило компанию к принятию такого решения?

Лео Хуанг: Yealink стремится стать одним из ведущих игроков на рынке видеоконференций и объединенных коммуникаций (Unified Communications, UC). В нашем продуктовом портфеле уже есть целая линейка аудиоустройств, так что желание расширить его за счет видеооборудования вполне естественно — это логичный шаг на пути к предложению полного решения для UC.

Yealink традиционно ориентируется на потребности сегмента SMB, где отмечается интерес к использованию ВКС. Цены на доступ в Интернет низкие, а качество соединений намного выше, чем прежде. К тому же решения ВКС быстро дешевеют. Например, в прошлом квартале Cisco увеличила продажи конечных устройств ВКС на 50% в количественном выражении, между тем как доход вырос только на 20%, то есть средняя цена на терминалы падает. То же самое можно сказать и о стоимости продукции других известных брендов.

Как видим, создаются необходимые предпосылки для широкого использования видеосвязи малыми и средними предприятиями, но большинство представленных на рынке систем ВКС слишком сложны для небольших компаний, где не хватает сотрудников с необходимым уровнем компетенции. А для реализации таких решений необходимо быть сертифицированным инженером. Предлагаемые нами продукты просты в развертывании и обслуживании.

LAN: Yealink известен как поставщик IP-телефонов. Насколько ситуация на этом рынке отличается от рынка ВКС?

Хуанг: Рынок IP-телефонии растет из года в год на 10–20%, тогда как объемы продаж ВКС снижаются. Однако на самом деле рынок ВКС состоит из двух частей: одна — крупные корпоративные и государственные предприятия и организации, а вторая — малые и небольшие компании. Если проанализировать ситуацию с учетом этого разделения, окажется, что во втором сегменте наблюдается рост, причем очень быстрый. Такая ситуация связана с тем, что многие крупные организации уже имеют системы ВКС. И именно на сегмент SMB, как я говорил, мы и нацеливаемся.

Что касается IP-телефонов, то это до сих пор относительно небольшой, нишевый рынок. Здесь Yealink занимает второе место в мире по продажам, и в следующем году мы намерены выйти на первое. Это по-прежнему очень важная составляющая нашего бизнеса.

Yealink сотрудничает с поставщиками IP PBX. В рамках такой кооперации мы занимаемся интеграцией наших продуктов, чтобы в конечном итоге заказчик получил целостное решение. В результате повышается конкурентоспособность наша и наших партнеров.

LAN: Приобретение продукции нового вендора всегда риск для клиента. Каковы стимулы для выбора именно вашей продукции?

Хуанг: Наши продукты создают наш бренд. Когда Yealink вышел на рынок IP-телефонов, на нем уже присутствовало множество производителей, в том числе и таких известных, как Cisco. Однако, несмотря на это, нам удалось добиться успеха, и сейчас, как я уже отмечал, Yealink занимает второе место в мире по продажам IP-телефонов. В продвижении своих систем мы рассчитываем на партнеров, таких, например, как «АйПиМатика» в России. Yealink уделяет повышенное внимание качеству, не забывая и о доступной цене, что немаловажно для SMB. Поэтому рынок и принимает нашу продукцию.

В случае терминалов ВКС ситуация схожа с той, что существовала на момент выхода Yealink на рынок IP-телефонов. Предлагаемые нами устройства оптимальны по критерию цена-функциональность. Однако если телефон нужен каждой компании, то видеотерминал требуется далеко не всем, поэтому он должен привлекать своими возможностями. Вот почему Yealink стремится выпускать высококачественные продукты. Кроме того, большое значение имеет сервис.

Yealink понимает, насколько важен вклад партнеров в продвижение новой продукции, особенно когда бренд еще не известен. Мы полагаемся на них и заинтересованы в развитии долгосрочных отношений. Предлагая всестороннюю поддержку (привлекательные цены, предпродажные мероприятия), помогаем им выигрывать тендеры на реализацию различных проектов.

LAN: По своей природе решения ВКС являются распределенными, то есть охватывают большие территории. Это имеет особое значение в российских условиях. Как организован сервис в России?

Хуанг: Техобслуживание осуществляется тоже с помощью партнеров. Для видеотерминалов мы предлагаем расширенную замену оборудования (Advanced Replacement Service): при выявлении неисправности клиент должен обратиться к нашему партнеру, который после подтверждения корректности запроса в течение двух рабочих дней высылает ему на замену работающее устройство. Количество времени, требующееся для доставки адресату, зависит от его удаленности.

В случае решений ВКС требуется более развитая поддержка, чем для IP-телефонов, так что Yealink готова с этой целью оказывать финансовую помощь своим партнерам. Так, «АйПиматика» предлагает услуги технической поддержки, обеспечивает гарантийный ремонт и осуществляет замену программного обеспечения при обнаружении критических ошибок. По запросу клиента инженер проведет удаленную диагностику, а при отсутствии подключения — расспросит о симптомах.

Отдельно хочу отметить, что случаи поломки оборудования Yealink крайне редки, а процент заводского брака — один из самых низких в мире среди аналогичных устройств.

LAN: Традиционные поставщики ВКС все большее внимание уделяют облачным решениям. Какова стратегия Yealink в этой области?

Хуанг: Мы отдаем себе полный отчет в том, что на рынке все больше самых разных облачных предложений. За облаками, бесспорно, будущее, но пока у этой модели предоставления ИТ-сервисов проблем хватает — в частности, не решены вопросы безопасности, интернет-соединение не всегда пригодно для работы в облаке, политики разных стран в этой области не согласованы и т. д.

Yealink готова к облачному будущему. Однако пока мы не предлагаем собственных облачных продуктов и сервисов, а концентрируемся на терминалах — в частности, чтобы они взаимодействовали с облачными решениями. Так, например, наши терминалы совместимы с облачными сервисами от bluejeens.com, Lifesize, Polycom и других провайдеров.

LAN: Кому адресованы ваши предложения — компаниям, у которых еще нет своей системы ВКС, или тем, кто собирается ее расширять?

Хуанг: Если заказчики хотят расширить уже имеющуюся систему ВКС, к этому нет никаких препятствий — мы будем их поддерживать. Однако нашими целевыми клиентами являются малые и средние предприятия, еще не имеющие собственных систем ВКС. То есть речь идет о новых инсталляциях.

В продуктах Yealink предусмотрен ряд функций специально для этого сегмента рынка, например простая инсталляция и простой интерфейс. Мы исходим из того, что у небольших компаний нет возможности нанимать технических специалистов, поэтому всемерно стремимся упростить использование и обслуживание своих систем.

LAN: В Китае, где сильны семейные традиции, такие решения, как Telepresence, устанавливаются даже в ресторанах, чтобы члены семьи могли пообщаться за одним виртуальным столом. Видите ли вы перспективы для подобных систем в SMB?

Хуанг: Действительно, рестораны нередко интересуются такими решениями, и наши продукты готовы для такого использования. Кроме того, они востребованы в гостиницах, где организуются специальные помещения, которые постоялец может арендовать для проведения сеанса видеосвязи. Наши терминалы хорошо подходят для решений телеприсутствия: они поддерживают разрешение Full HD и работу с экранами больших размеров.

Вообще, объемы продаж систем телеприсутствия снижаются, о чем нам приходится слышать от многих партнеров. Если раньше видеоконференции организовывались в основном между штаб-квартирой компании и ее филиалами в рамках совещаний руководителей, то теперь видеосвязь становится насущной необходимостью, повседневным средством общения: видео заменяет телефонную связь. Поэтому пользователи заинтересованы в простых и легко доступных устройствах и решениях, которые были бы всегда под рукой, чтобы их можно было использовать на смартфоне, планшете, ПК. Так что комнаты телеприсутствия нужны лишь немногим.

LAN: Сотрудники малых и среднихпредприятий являются основными потребителями облачных сервисов. Как вы только что упоминали, они могут установить себе программные клиенты на мобильные устройства или воспользоваться бесплатными решениями класса Skype. Зачем им тратиться на аппаратные терминалы?

Хуанг: На первый взгляд все так и выглядит. Например, когда мы стали выпускать IP-телефоны, Skype уже был популярен. Да, это приложение было легким в использовании, да и качество связи считалось вполне удовлетворительным, но оно не предназначалось для бизнеса. Деловые разговоры велись по обычному стационарному телефону, который стоял на каждом рабочем столе. Я думаю, то же самое справедливо в отношении терминалов ВКС.

Тот же Skype, установленный на ноутбуке, вполне подходит для простых видеозвонков. Если же необходимо организовать официальную встречу, то уже нужна комнатная система видео-связи с соответствующей инфраструктурой — широкоэкранным монитором, качественной камерой и надежной сетью. В таком случае участники будут лучше понимать друг друга. К тому же профессиональное решение предоставляет расширенный набор средств для совместной работы.

LAN: В облачную эру для развертывания ВКС достаточно будет только терминалов. Yealink собирается предлагать исключительно такие устройства или у вас есть полное решение для создания инфраструктуры ВКС?

Хуанг: Мы не предлагаем инфраструктурные решения. Продажи соответствующих продуктов тоже быстро снижаются. Причина в том числе в растущей популярности облачных сервисов. Однако для некоторых малых предприятий эти сервисы до сих пор сложны, к тому же они предпочитают иметь определенное оборудование в своем распоряжении, поскольку не могут на 100% полагаться на облака.

Yealink всегда фокусировалась на производстве терминалов (эта политика сохраняется и в отношении ВКС). Поэтому мы сотрудничаем с теми компаниями, у которых есть свои платформы для различных решений, но нет терминалов. Например, наши телефоны работают с открытой IP-УАТС Asterisk, популярной платформой Broadsoft, коммуникационной системой Skype for Business (бывший Lync) и т. д. При развитии собственной системы ВКС Yealink пошла по такому же пути. В частности, в России налажено тесное сотрудничество с компанией Mind.

Вместе с тем для нашего целевого сегмента мы предлагаем полное решение — в частности, аппаратный сервер MCU для организации конференций с возможностью участия до 8 человек. Если заказчику требуется поддерживать более крупные конференции, мы полагаемся на наших партнеров.

LAN: Как вы оцениваете перспективы Yealink на российском рынке? Какие цели компания ставит перед собой?

Хуанг: Российский рынок наиболее важен для Yealink с точки зрения продвижения ВКС. К сожалению, пока не все понимают выгоды видеокоммуникаций, но времена меняются и отношение тоже — в компании приходят молодые люди, для которых видеосвязь уже стала привычной. Они начинают требовать от руководства использования новых технологий для повышения качества коммуникаций со своими партнерами и клиентами.

Да, сейчас, вероятно, не лучшая экономическая ситуация. Бюджеты сокращаются, но всегда есть компании, которым нужна ВКС. На них мы и рассчитываем. Ведь наши решения недороги и функциональны. К тому же если во многих странах на долю SMB приходится 70–80 и даже 90% ВВП, то в России эти цифры пока значительно меньше, но и потенциал роста в то же время больше.